هر سازمان غیرانتفاعی برای تحقق مأموریت خود به هم داوطلبان و هم اهداکنندگان وابسته است؛ اما آیا تاکنون به این فکر کرده‌اید که این دو گروه تا چه اندازه به یکدیگر شباهت دارند؟

بسیاری از سازمان‌ها، داوطلبان و اهداکنندگان را به‌عنوان دو گروه مخاطب جداگانه در نظر می‌گیرند، در حالی که انگیزه‌های آن‌ها اغلب نقاط مشترک زیادی دارد.

با شناخت ویژگی‌ها و انگیزه‌های داوطلبان و اهداکنندگان، سازمان غیرانتفاعی شما می‌تواند روابط قوی‌تری با حامیان خود ایجاد کند و حتی فرصت‌های جدیدی برای جذب حمایت‌های مالی پیدا کند.

تحقیقات نشان می‌دهد که احتمال کمک مالی داوطلبان دو برابر بیشتر از افرادی است که تجربه فعالیت داوطلبانه ندارند.

نکته کلیدی این است که بدانیم چه عواملی هر گروه را به مشارکت ترغیب می‌کند و این انگیزه‌ها چگونه به یکدیگر مرتبط هستند.

در این مقاله، به بررسی رابطه میان داوطلبان و اهداکنندگان می‌پردازیم، عواملی که هر نوع حامی را برای مشارکت انگیزه می‌دهد بررسی می‌کنیم و راهکارهای کاربردی برای تبدیل داوطلبان به اهداکنندگان را همراه با تقویت ارتباط و مشارکت آن‌ها ارائه خواهیم کرد.

داوطلبان در برابر اهداکنندگان: ویژگی‌ها و انگیزه‌های کلیدی

هم داوطلبان و هم اهداکنندگان نقش مهمی در پیشبرد مأموریت سازمان شما دارند؛ اما معمولاً به شیوه‌های متفاوتی با سازمان درگیر می‌شوند.

شناخت این تفاوت‌ها (و شباهت‌ها) به شما کمک می‌کند تا با هر گروه متناسب با شرایط و نیازهای آن‌ها ارتباط برقرار کنید.

داوطلبان (Volunteers)

داوطلبان، مشارکت‌کنندگان عملی و میدانی هستند. آن‌ها زمان و مهارت‌های خود را در اختیار سازمان قرار می‌دهند تا تأثیر مستقیم فعالیت‌هایشان را مشاهده کنند.

انگیزه اصلی آن‌ها معمولاً از موارد زیر شکل می‌گیرد:

• ارتباط و تعامل انسانی

• احساس هدفمندی و معنادار بودن فعالیت

• رضایت حاصل از کمک مستقیم به دیگران و مشاهده اثرگذاری از نزدیک

اهداکنندگان (Donors)

اهداکنندگان، مانند سرمایه‌گذاران اجتماعی عمل می‌کنند.

ممکن است همیشه زمان کافی برای حضور مستقیم در فعالیت‌ها نداشته باشند، اما می‌خواهند با حمایت مالی از موضوعات و مأموریت‌هایی که به آن‌ها باور دارند، در ایجاد تغییر نقش داشته باشند.

انگیزه آن‌ها معمولاً از موارد زیر ناشی می‌شود:

• اعتماد به سازمان

• اطمینان از توانایی سازمان برای ایجاد تغییر قابل اندازه‌گیری

• مشاهده نتایج و اثرگذاری حمایت‌های مالی

هر دو گروه دارای ویژگی‌های مشترکی هستند، از جمله:

• همدلی

• دغدغه‌مندی نسبت به جامعه

• باور به مأموریت سازمان

همین ارزش‌های مشترک باعث می‌شود تبدیل داوطلبان به اهداکنندگان یک استراتژی مؤثر باشد؛ زیرا داوطلبان از قبل علاقه، تعهد و وفاداری خود را نسبت به سازمان نشان داده‌اند؛ ویژگی‌هایی که زمینه‌ساز حمایت مالی هستند.

زمانی که سازمان شما درک درستی از عوامل انگیزاننده هر دو گروه داشته باشد، می‌تواند:

• پیام‌های ارتباطی خود را بهتر تنظیم کند.

• ارتباطات و تعاملات را شخصی‌سازی کند.

• پیوند میان فعالیت داوطلبانه و حمایت‌های مالی را تقویت کند.

در نهایت، یک برنامه موفق می‌تواند مسیر طبیعی حرکت افراد را از مشارکت داوطلبانه به سمت حمایت مالی و همراهی بلندمدت با سازمان ایجاد کند.

مسیر تبدیل داوطلب به اهداکننده (Volunteer-to-Donor Pipeline)

مسیر تبدیل داوطلب به اهداکننده، فرآیندی است که طی آن داوطلبان فعال و درگیر، به حامیان مالی وفادار تبدیل می‌شوند.

این مسیر، تجربه داوطلب را در مراحل مختلفی ترسیم می‌کند که هرکدام بر احتمال حمایت مالی آینده تأثیرگذار هستند.

سفر یک داوطلب معمولاً مشابه چرخه زندگی داوطلب است، با این تفاوت که نقاط تماس بیشتری در آن وجود دارد که می‌توان از طریق آن‌ها زمینه حمایت مالی را فراهم کرد:

۱. آگاهی (Awareness)

داوطلبان برای اولین بار با سازمان و مأموریت آن آشنا می‌شوند.

این مرحله، پایه‌های اعتماد و احترام را ایجاد می‌کند که برای شکل‌گیری ارتباطات و مشارکت‌های آینده ضروری است.

۲. بررسی و علاقه‌مندی (Consideration)

افراد علاقه‌مند بررسی می‌کنند که چگونه می‌توانند با سازمان همکاری کنند.

در این مرحله، می‌توانید علاوه بر معرفی فرصت‌های داوطلبی، گزینه‌های حمایت مالی و روش‌های کمک به سازمان را نیز معرفی کنید.

۳. مشارکت و درگیرسازی (Engagement)

داوطلبان ثبت‌نام می‌کنند، آموزش‌های لازم را دریافت می‌کنند و در رویدادها یا پروژه‌ها مشارکت دارند.

در این مرحله، تمرکز اصلی باید بر ایجاد تجربه‌هایی مثبت، هدفمند و معنادار برای داوطلبان باشد.

۴. نگهداشت (Retention)

داوطلبانی که برای مدت طولانی همراه سازمان می‌مانند، به‌صورت طبیعی شناخت بیشتری نسبت به:

• اهداف جذب منابع مالی سازمان

• داستان‌های اثرگذاری

• نتایج فعالیت‌ها

پیدا می‌کنند.

این شناخت، زمینه ایجاد تمایل برای حمایت مالی را افزایش می‌دهد.

۵. قدردانی و ارزش‌گذاری (Recognition)

قدردانی از داوطلبان باعث عمیق‌تر شدن ارتباط آن‌ها با سازمان می‌شود.

داوطلبانی که احساس ارزشمندی می‌کنند، اغلب به حامیان و معرفی‌کنندگان مأموریت سازمان تبدیل می‌شوند.

۶. حمایت و ترویج (Advocacy)

داوطلبان علاقه‌مند و متعهد، شروع به معرفی مأموریت سازمان به دیگران می‌کنند.

این مرحله، زمان مناسبی برای معرفی فرصت‌های حمایت مالی و دعوت به مشارکت بیشتر است.

۷. کمک مالی (Giving)

زمانی که داوطلبان احساس تعلق و ارتباط عمیقی با سازمان پیدا کنند، می‌توان از آن‌ها برای حمایت مالی دعوت کرد.

بسیاری از سازمان‌ها در درخواست کمک مالی از داوطلبان تردید دارند، اما واقعیت این است که بسیاری از داوطلبان تمایل دارند از سازمان مورد علاقه خود به روش‌های مختلف حمایت کنند.

۸. حفظ و توسعه ارتباط (Stewardship)

پس از تبدیل داوطلب به اهداکننده، ارتباط با او نباید پایان یابد.

ادامه ارتباط از طریق موارد زیر اهمیت دارد:

• ارسال پیام‌های شخصی‌سازی‌شده

• تشکر و قدردانی مستمر

• ارائه گزارش‌های مربوط به اثرگذاری کمک‌ها

این اقدامات باعث تقویت اعتماد و افزایش وفاداری حامیان می‌شود.

درک این چرخه به سازمان‌ها کمک می‌کند تا داوطلبان را در مرحله‌ای که قرار دارند بهتر بشناسند و آن‌ها را به‌صورت طبیعی و بدون فشار، به سمت حمایت مالی هدایت کنند.

چرا داوطلبان اهداکنندگان بسیار خوبی هستند؟

زمانی که صحبت از ایجاد اثرگذاری بلندمدت است، داوطلبان به‌عنوان یکی از متعهدترین و سخاوتمندترین حامیان سازمان شما شناخته می‌شوند.

ویژگی‌های زیر باعث می‌شود داوطلبان به حامیان ارزشمندی برای سازمان تبدیل شوند:

داوطلبان از نظر عاطفی با سازمان ارتباط دارند (Volunteers Are Emotionally Invested)

آن‌ها پیش از این زمان و انرژی خود را در اختیار سازمان قرار داده‌اند، زیرا به مأموریت شما باور دارند.

این ارتباط عاطفی باعث می‌شود حمایت مالی، به‌عنوان گام طبیعی بعدی در مسیر همراهی آن‌ها با سازمان شکل بگیرد.

به‌طور میانگین، میزان کمک‌های مالی داوطلبان ۱۰ برابر بیشتر از سایر اهداکنندگان است.

داوطلبان مأموریت سازمان را عمیقاً درک می‌کنند (Volunteers Deeply Understand Your Mission)

داوطلبان اثرگذاری فعالیت‌های سازمان را از نزدیک مشاهده کرده‌اند.

شما نیازی ندارید ارزش و اهمیت فعالیت‌های خود را برای آن‌ها اثبات کنید؛ زیرا آن‌ها به‌خوبی می‌دانند که حمایت‌های مالی چگونه به ادامه و توسعه فعالیت‌های سازمان کمک می‌کند.

داوطلبان بخشی از جامعه سازمان هستند (Volunteers Are Part of Your Community)

داوطلبان از طریق فعالیت‌های خود با:

• کارکنان سازمان

• اهداکنندگان

• افراد بهره‌مند از خدمات سازمان

ارتباط برقرار می‌کنند.

این احساس تعلق، باعث ایجاد:

• اعتماد

• وفاداری

• تعهد بلندمدت

نسبت به سازمان می‌شود.

داوطلبان از قبل ذهنیت حمایت و بخشندگی دارند (Volunteers Already Have a Giving Mindset)

اختصاص زمان، انرژی یا مهارت به یک سازمان، عادت به بخشندگی و کمک کردن را در افراد تقویت می‌کند.

بنابراین، اضافه کردن حمایت مالی، برای بسیاری از داوطلبان ادامه طبیعی همان مسیری است که پیش‌تر آغاز کرده‌اند.

داوطلبان قوی‌ترین حامیان و معرفی‌کنندگان سازمان هستند (Volunteers Are Your Strongest Advocates)

داوطلبان علاقه‌مند معمولاً به‌صورت طبیعی درباره سازمان شما صحبت می‌کنند و دیگران را به مشارکت دعوت می‌کنند.

حمایت و معرفی آن‌ها می‌تواند هم به:

• جذب داوطلبان جدید

• افزایش حمایت‌های مالی

کمک کند.

داوطلبان تعامل بیشتری با ارتباطات سازمان دارند (Volunteers Engage More With Communications)

داوطلبان معمولاً:

• ایمیل‌های سازمان را بیشتر دنبال می‌کنند.

• به پیام‌ها و دعوت‌های سازمان واکنش بیشتری نشان می‌دهند.

• ارتباط نزدیک‌تری با فعالیت‌های سازمان دارند.

بنابراین، زمانی که پیام درخواست کمک مالی دریافت می‌کنند، احتمال اقدام آن‌ها بسیار بیشتر از افرادی است که هیچ ارتباط قبلی با سازمان نداشته‌اند.

تمام این ویژگی‌ها نشان می‌دهد که چرا داوطلبان اغلب نسبت به سایر گروه‌های اهداکننده، بازده سرمایه‌گذاری (ROI) بالاتری برای سازمان‌ها ایجاد می‌کنند و می‌توانند به یکی از ارزشمندترین منابع حمایت پایدار تبدیل شوند.

چگونه داوطلبان را به اهداکننده تبدیل کنیم: راهکارهای کاربردی

پس از اینکه ویژگی‌ها و انگیزه‌های داوطلبان و اهداکنندگان را شناختید، می‌توانید از این شناخت برای تقویت رفتار طبیعی حمایت و بخشندگی استفاده کنید.

در ادامه، روش‌هایی برای تبدیل این ارتباط به حمایت مالی ارائه شده است:

۱. داوطلبان فعال‌تر خود را شناسایی کنید (Identify Your Most Engaged Volunteers)

جامعه داوطلبان خود را دسته‌بندی کنید تا افرادی را که:

• به‌صورت مستمر مشارکت دارند.

• علاقه و اشتیاق بیشتری نشان می‌دهند.

• ارتباط قوی‌تری با مأموریت سازمان دارند.

شناسایی کنید.

سپس درخواست‌های حمایت مالی را متناسب با علایق، تجربه و میزان مشارکت هر فرد شخصی‌سازی کنید.

۲. درخواست‌های کمک مالی را به‌صورت خودکار نمایش دهید (Automate Donation Prompts)

از نرم‌افزارهای مدیریت داوطلبان استفاده کنید تا لینک‌ها و پیام‌های حمایت مالی را به‌صورت هوشمند در نقاط مختلف قرار دهید، مانند:

• ایمیل‌های ارتباط با داوطلبان

• صفحات ثبت‌نام و جذب داوطلب

• پیام‌های تأیید حضور در فعالیت‌ها

این کار بدون ایجاد فشار، فرصت حمایت مالی را در اختیار داوطلبان قرار می‌دهد.

۳. درباره اهداف جذب منابع مالی شفاف باشید (Be Transparent About Fundraising Goals)

داوطلبان معمولاً به درخواست‌های مشخص و شفاف واکنش بهتری نشان می‌دهند.

به جای درخواست‌های کلی، هدف مشخصی را بیان کنید.

برای مثال:

«با جمع‌آوری ۱۰۰۰ دلار، تجهیزات مورد نیاز پروژه ساخت بعدی ما تأمین خواهد شد.»

شفافیت درباره اینکه کمک‌ها دقیقاً چه اثری ایجاد می‌کنند، اعتماد داوطلبان را افزایش می‌دهد.

۴. جذب کمک از طریق شبکه‌های شخصی را ترویج کنید (Promote Peer-to-Peer Fundraising)

اگر برخی داوطلبان امکان حمایت مالی مستقیم ندارند، همچنان می‌توانند از طریق شبکه ارتباطی خود به سازمان کمک کنند.

آن‌ها می‌توانند:

• کمپین‌های جمع‌آوری کمک راه‌اندازی کنند.

• سازمان را به دیگران معرفی کنند.

• آگاهی عمومی درباره مأموریت سازمان را افزایش دهند.

۵. از برنامه‌های تطبیق کمک مالی شرکت‌ها استفاده کنید (Leverage Corporate Matching Programs)

داوطلبان را تشویق کنید بررسی کنند آیا شرکت یا محل کار آن‌ها برنامه‌ای برای تطبیق کمک‌های خیریه کارکنان دارد یا خیر.

در این برنامه‌ها، شرکت ممکن است مبلغ کمک مالی کارمند را نیز تأمین کند و در نتیجه، اثرگذاری حمایت دو برابر شود.

۶. از همان روز اول با داوطلبان مانند اهداکنندگان بالقوه رفتار کنید (Treat Volunteers Like Potential Donors From Day One)

همان میزان توجه، احترام و قدردانی که برای اهداکنندگان مهم خود قائل هستید، برای داوطلبان نیز در نظر بگیرید.

این رویکرد باعث ایجاد:

• اعتماد

• احساس تعلق

• ظرفیت حمایت بلندمدت

خواهد شد.

۷. از داوطلب-اهداکنندگان به‌صورت عمومی قدردانی کنید (Recognize Volunteer-Donors Publicly)

افرادی را که هم زمان خود و هم منابع مالی خود را در اختیار سازمان قرار می‌دهند، معرفی و تقدیر کنید.

قدردانی از این افراد، دیگران را نیز ترغیب می‌کند تا مسیر مشابهی را دنبال کنند.

با ترکیب استراتژی‌های درگیرسازی داوطلبان و ارتباط با اهداکنندگان، سازمان شما می‌تواند چرخه‌ای پایدار از مشارکت، حمایت و بخشندگی ایجاد کند؛ چرخه‌ای که در آن داوطلبان نه‌تنها همراه سازمان باقی می‌مانند، بلکه به حامیان بلندمدت آن تبدیل می‌شوند.

تبدیل داوطلب به اهداکننده در عمل: نمونه سازمان Habitat for Humanity NOVA

در Habitat for Humanity Northern Virginia (Habitat NOVA)، ایجاد ارتباط میان داوطلبان و اهداکنندگان، نحوه تعامل این سازمان با حامیان خود را متحول کرده است.

Habitat NOVA برای گسترش دسترسی به مسکن مقرون‌به‌صرفه و کمک به خانواده‌ها برای رهایی از شرایط نامناسب زندگی، به هر دو گروه داوطلبان و اهداکنندگان متکی است.

این سازمان با استفاده از یکپارچه‌سازی VolunteerHub با Salesforce، اطلاعات مربوط به داوطلبان و اهداکنندگان را به یکدیگر متصل کرد. این کار باعث شد فرآیند ارتباط و مراقبت از حامیان (Stewardship) ساده‌تر شود و ارتباطات سازمان با داوطلبانی که به اهداکننده تبدیل شده‌اند، بهبود پیدا کند.

همچنین این سازمان از امکاناتی مانند:

• صفحات اختصاصی گروه‌ها (Group Landing Pages)

• ایمیل‌های خودکار

• فرم‌های آنلاین تعهد و مسئولیت (Online Waivers)

برای ساده‌سازی فرآیندهای اجرایی استفاده می‌کند.

نتیجه این اقدامات، ایجاد یک تجربه یکپارچه‌تر برای حامیان بوده است؛ تجربه‌ای که به داوطلبان کمک می‌کند به‌صورت طبیعی و تدریجی به اهداکنندگان تبدیل شوند.

جمع‌بندی: همسو کردن انگیزه‌های داوطلبان و اهداکنندگان

زمانی که رابطه میان داوطلبان و اهداکنندگان را به‌درستی درک کنید، سازمان غیرانتفاعی شما می‌تواند بینش‌های ارزشمندی درباره عوامل ایجادکننده حمایت و مشارکت به دست آورد.

هر دو گروه دارای ارزش‌های مشترکی مانند:

• همدلی

• اعتماد

• تمایل به ایجاد تغییر پایدار

هستند؛ ویژگی‌هایی که باعث می‌شوند داوطلبان، یکی از امیدوارکننده‌ترین گروه‌ها برای تبدیل شدن به اهداکنندگان آینده باشند.

با شناسایی این ویژگی‌های مشترک و اجرای راهبردهای مناسب برای تبدیل داوطلبان به اهداکنندگان، می‌توانید هم میزان مشارکت داوطلبان و هم نتایج جذب منابع مالی سازمان را تقویت کنید.

متعهدترین حامیان یک سازمان، اغلب همان افرادی هستند که از ابتدا به مأموریت آن باور داشته‌اند؛ یعنی داوطلبان شما.

با پرورش و تقویت انگیزه آن‌ها، می‌توانید اشتیاق و علاقه آن‌ها را به اثرگذاری پایدار و بلندمدت تبدیل کنید.

منبع مقاله

عنوان اصلی مقاله:
Volunteer-to-Donor Conversion: Why Your Volunteers Might Be Your Best Donors

نویسنده:
Eric Burger

منبع انتشار:
VolunteerHub Blog

لینک مقاله اصلی:
https://volunteerhub.com/blog/your-volunteers-might-be-your-best-donors-heres-why

درباره منبع:
VolunteerHub یک پلتفرم تخصصی مدیریت داوطلبان است که به سازمان‌های غیرانتفاعی کمک می‌کند فرآیندهای جذب، سازمان‌دهی، ارتباط، درگیرسازی و نگهداشت داوطلبان را مدیریت کنند. این مقاله بر اساس تجربیات و مطالعات حوزه مدیریت داوطلبان، به بررسی ظرفیت داوطلبان به‌عنوان حامیان مالی آینده سازمان‌ها می‌پردازد.

ترجمه و تدوین نسخه فارسی: